錦子老師

教顧客賺錢？有沒有搞錯？營利不是企業存在的目的之一嗎？怎麼反而開始要教顧客賺錢了呢？其實，教顧客賺錢是一種行銷策略，藉由這種行銷策略，水景公司（Aquascape）的顧客充滿宗教狂熱般的熱情，每年七月都要聚集在一起，學習、交流心得，並慶祝擁有池塘的歡樂。

水景公司所處的產業是大家所不熟知的池塘產業。它原是一家以建造池塘工程為主的企業，之後轉型為一家提供池塘工程相關資訊、教育、產品、工具，以及技術協助的公司。ＣＥＯ威士達克（Greg Wittstock）近日接受公司雜誌（Inc.）訪問時表示，水景並不是利他主義的實踐者，但是水景的確多盡了一分力量，確保其承包商、景觀業者與零售商從池塘產業中獲利。

其實，教顧客賺錢的秘訣並不是什麼高深的學問，而是大家都懂的財務原理。威士達克指出，水景教顧客進行損益平衡分析，並讓員工了解損益平衡的意義。員工了解其中的意義很重要，這麼一來他們才會與企業站在同一陣線。

舉例來說，員工若表示一年想要有四萬美元的年薪，企業可以讓員工知道，為了達到這個目標，企業的銷售額必須增加三十萬美元。於是，員工就會開始告訴你，也許應該在某方面刪減費用、某方面進行什麼修正，他們會開始站在企業的角度想事情。

你也可以和員工一起分析是否進用新人。員工慣常抱怨工作量太大，要求加人分擔工作。同樣透過損益平衡分析，員工可以了解，增加一名員工，你必須多建造幾個池塘，才能負擔這個人事成本，然後員工自己便能決定是否要再增加一名員工。

損益平衡分析的一個好處是，一夜之間員工面對工作的心態改變了。他們會開始珍惜所使用的工具，也會關心隔天池塘工程所需的材料是否準備妥當。因為如果遺失了一個價值二美元的管線零件，整個工程進度就會延誤。你還得派一名員工去賣場購買這個零件，本來一天的工作變成兩天，利潤硬生生地折半。

水景公司教顧客賺錢的另一個方法就是把工作簡化。水景公司為池塘工程建立了一個二○／二○原則，它將池塘打造分為二十個成分，由二十個步驟完成。其中，池塘的成分包括石頭、膠水、管線等；步驟則從施工到交貨取款都包含在內。儘管池塘的規模可大可小，但是成分與步驟都相同。因此，別人打造一座池塘可能要三個星期的時間，而水景只需一天即可完成。

感嘆顧客刁難、難以應付嗎？也許，想想怎麼教你的顧客賺錢，可以創造傲人的業績。